Точно в цель
Самонаводящаяся винтовка PGF с компьютерной «начинкой» стала хитом на американском рынке. Почему ее производители до сих пор не зарабатывают на продажах инновационного оружия?
Покупатели, которые хотят попробовать в деле высокоточную управляемую винтовку от компании TrackingPoint (Precision Guided Firearm — PGF), регулярно приезжают на полигон в Центральном Техасе к Чейзу Саттону. Бородатый 130-килограммовый биолог и сафари-гид, Саттон в последние годы переквалифицировался в продавца «умного» оружия. Он помогает простым обывателям на 20 минут почувствовать себя настоящими бойцами армейского спецподразделения — именно столько длятся инструктаж и демонстрация работы PGF. Через оптический прицел нужно сфокусировать маленькую белую точку в «перекрестии» оранжевого диска на цели в 914 метрах поодаль. Затем нажать красную кнопку для запуска системы наведения, спустить курок и… понять, что что-то пошло не так. Одно неловкое движение — и цель остается невредимой.
Повторная попытка оказывается результативной. Винтовка стреляет сама безо всякого предупреждения — аккурат в момент, который сочла идеальным для точного соблюдения заданной траектории. Звонкий металлический лязг — и пуля устремляется точно в цель. «Все, что мне нужно сделать, — это дать оружие вам в руки, — смеется Саттон, — дальше оно продает себя само».
Так хорошо дела шли не всегда. В первый год работы TrackingPoint чуть было не отказалась от разработки перспективного продукта из-за регулярно выявляемого брака и склок в руководстве компании. Сегодня проблемы позади, заверяет гендиректор Джон Люфер. «Надежность и точность — безусловные приоритеты для нас», — говорит 50-летний менеджер, занимающий пост с ноября 2013 года. Для него как для разработчика инновационного оружия успех PGF являлся буквально вопросом жизни и смерти.
Получив $35 млн инвестиций от основателя Джона Макхейла, его деловых партнеров и фонда Austin Ventures, TrackingPoint стартовала в прошлом году с места в карьер. Когда компания выпустила три версии винтовки в ценовом диапазоне от $22 500 до $27 500, видеопрезентации GPF, выложенные на YouTube, стремительно стали вирусными хитами. Четыре ролика собрали по миллиону просмотров, а TrackingPoint собрала внушительную армию как фанатов (включая губернатора Техаса Рика Перри), так и недоброжелателей, ратующих за ограничение прав владения оружием в США.
На первых порах этот ажиотаж скорее мешал компании. TrackingPoint никак не могла определиться с собственной целевой аудиторией, разрываясь между армией и гражданскими энтузиастами. На фоне новостей об обнаружении в винтовках брака компания в итоге закончила год с выручкой $7 млн и убытком, размер которого не раскрывает.
Но любые промахи TrackingPoint умеет обращать в свою пользу. Без промаха (в прямом смысле этого слова), по сути, не было бы и самой компании. 58-летний Макхейл, продавший четыре своих стартапа в сфере кибербезопасности и высокоскоростного интернета крупным игрокам масштаба Cisco и Compaq, — заядлый охотник. Во время поездки в Танзанию пять лет назад он столкнулся во время сафари с газелью Томсона. Добыча была от него примерно в 320 метрах — достаточно близко, чтобы попасть. «Но моя центральная нервная система сбоила, так что я никак не мог держать ружье ровно», — вспоминает бизнесмен. В итоге он промахнулся и остаток сафари провел в горестной рефлексии об упущенной возможности. Вернувшись домой, предприниматель занялся поисками технологического специалиста в Остине.
Так он встретил Люфера. Тот руководил собственной фирмой, которая разрабатывала софт для ранних версий беспроводных устройств цифровой видеозаписи Siemens и Motorola. С учетом того что изначально Макхейл заказал разработчику «супероружие» для личных нужд, Люфер ограничился созданием прототипа (охотничьей винтовки Remigton, подключающейся к ноутбуку). Но результат настолько превзошел ожидания обоих участников сделки, что они решили подумать над превращением затеи в бизнес. Люфер оставил прежнюю работу, забрав с собой 11 инженеров, и присоединился к Макхейлу, который взвалил на себя бремя финансирования проекта. «Джон провел сделок по продаже основанных им компаний на миллиард долларов», – объясняет разработчик свое решение довериться новому деловому партнеру.
Фундаментом успеха проекта PGF стали прицел и спусковой механизм «умной» винтовки — комплекс Xact System. Оружие использует не стандартные патроны 7,6267 мм (.300 Winchester Magnum), а особые — их производит компания Surgeon Rifles из Оклахомы. Прицел винтовки оснащен лазерным дальномером, который определяет расстояние до цели. Гироскопы, акселерометр и магнитометр фиксируют, насколько ровно и спокойно вы держите оружие. Наведение происходит с помощью 14,6-мегапиксельной камеры, и как только вы выбираете цель (можно делать либо в стационарном режиме, либо в режиме движения), встроенный процессор начинает со скоростью 54 операции в секунду определять лучший момент, чтобы выстрелить. Винтовка оснащена Wi-Fi-передатчиком на операционной системе Linux, который может транслировать происходящее на ваш iPad.
Кто же покупает настолько сложную и дорогостоящую игрушку? «Мы не были уверены насчет существования рынка для нашей технологии», — признает Люфер. Демонстрация способностей винтовки на армейской базе Форт-Беннинг прошла успешно, военные даже заказали партию из нескольких экземпляров уникального оружия (официальных комментариев насчет перспектив PGF в Минобороны США не дают). Но в итоге все уперлось в бесконечные бюрократические проволочки, свойственные Пентагону, и в TrackingPoint решили подыскать силовикам альтернативу. Так компания обратилась к 13,7 млн американских охотников.
Чаще всего любители охоты об «умной» винтовке узнавали из рекламных роликов, оружейных форумов и прессы. TrackingPoint решила расширить платформу коммуникации с новой целевой аудиторией и отправила команду опытных продавцов в тур по многочисленным профильным клубам в Техасе (половина из 10 млн домохозяйств штата имеет лицензии на хранение оружия), а также стала партнером и участником тематической выставки в Лас-Вегасе SHOT Show и благотворительного мероприятия, организованного владельцем команды гоночной серии Nascar Ричардом Чайлдрессом. Некоторые рекламные трюки компании не удались: например, Google отказалась включать продукцию техасского производителя в свою систему контекстной рекламы AdWords.
Потенциальный покупатель винтовки первым делом должен заполнить онлайн-заявку на приобретение PGF. Компания получила более 2000 таких обращений, и это ничто в сравнении с совокупным объемом легального рынка оружия в США в $4 млрд. Примерно половина заявок отсеивается на этапе проверки данных сотрудниками TrackingPoint, которые собирают максимально полные досье на заказчиков. «Если у человека есть дом за $600 000 и BMW, он определенно тот, кто нам нужен», — говорит Саттон. Остальные заказчики встают в очередь на получение своей винтовки, им компания позднее предложит бюджетную версию PGF. После перечисления денег за оружие компания еще раз сверяет пользовательские данные и отправляет PGF в дилерский центр для передачи конечному покупателю.
Жалобы на винтовки участились осенью 2013 года. Покупатели выкладывали в сеть видеозаписи осечек PGF. Большая часть претензий касалась недостаточной точности стрельбы в экстремальных погодных условиях. Компания отреагировала кадровыми перестановками: пост гендиректора покинул бывший вице-президент Remington Джон Шобле, его место занял Люфер. Создатель уникальной технологии, взяв на себя ответственность менеджера, тут же занялся усовершенствованием оптической системы оружия, внедрив в механизм дополнительную призму, «ответственную» за температурную стабильность. И проблема, похоже, действительно осталась в прошлом. Для демонстрации уверенности в своих силах TrackingPoint теперь тестирует каждую 20-ю винтовку перед доставкой покупателю, а не каждую 100-ю, как раньше.
У компании амбициозные планы. Директор по развитию продуктов, выходец из секретного инженерного подразделения Amazon Ванн Хасти говорит, что до конца первого квартала 2014 года TrackingPoint представит «умную» полуавтоматическую винтовку в низком ценовом сегменте — новинку, рассчитанную на обычных американских охотников на оленей. По словам менеджера, в более отдаленной перспективе инновационный комплекс также может оснащаться поддержкой «с воздуха» — охотничьи беспилотники-«дроны» уже разрабатываются специалистами TrackingPoint.
Футуристические затеи компании выглядят по-настоящему интересно. Но сперва TrackingPoint предстоит доказать, что компания больше не допустит ни одного промаха.
Источник Информации
